Cualquiera que se dedique a la especialidad del marketing digital sabe que hablar de leads es algo muy cotidiano en un sector en el que aunque normalmente se empleen unas terminologías muy especializadas, es también muy habitual que las usemos pero sin llegar a comprender del todo bien lo que significan y, por tanto, no pudiendo explotar al completo todas las posibilidades que permiten.
Así pues, entender bien qué es un lead o registro y conocer bien los principales tipos que hay es fundamental para cualquier profesional que tenga por objetivo incrementar los ingresos de su compañía. En este post, te lo dejo claro todo. ¡Vamos ya a definirlo y extraer todos sus beneficios!
El lead
Lo explicamos: un registro es un futurible consumidor de un servicio o producto que comparte algunos de sus datos mediante una vía de comunicación concreta. Así pues, estamos ante un potencial cliente convertido en lead que recorrerá varias fases del funnel y que, por norma general, suele conseguir algo a cambio de su privilegiada información privada: un contenido de interés, una oferta o un obsequio.
En términos más generales y para que puedas comprenderlo de una forma más práctica: es un intercambio mutuamente beneficioso tanto para tu marca como para el usuario, que irá elaborando una consistente base de datos de clientes objetivo con los que comunicarte, una herramienta muy potente enfocada solo a la futura venta que, eso sí, necesitará de trabajo exhaustivo para que la conversión sea exitosa.
Importante: debes hacer una buena medición de estos registros que acaban finalmente comprando usando la denominada como tasa de conversión. Ejemplo: si obtienes 100 leads de los que 15 acaban en venta, tu tasa de conversión será del 15%.
Calcular el coste por lead será otra tasa esencial a tener en cuenta para realizar un buen análisis de tu campaña, tanto para su desarrollo como para la medición de resultados. Se consigue fácil -si no eres bueno en matemáticas no te preocupes-: divide el gasto en publicidad entre la totalidad de registros obtenidos.
Para que el cliente potencial deje su información personal y termine siendo usuario de tus servicios o comprador de tus productos, es primordial que el contenido que le brindes sea de gran valor, diferenciándote rápido de tu competencia y volviéndolos tan tentadores que no dejen pasar ni un minuto para registrarse. ¡Continúo con las diferentes clases de leads!
Clases de leads
Si un potencial se plantea escribir algunos de sus datos por vez primera casi siempre es porque va a descargarse un contenido de valor para él, sea un ebook o un manual, por ejemplo. En esta etapa poco conocerá seguramente de tu negocio ni los productos o servicios que puedes ofrecerle. Aquí es donde entra en juego el Information Qualified Lead, IQL, o en español cliente potencial de información cualificada.
Gracias al mecanismo desarrollado por tu plantilla, este posible cliente podrá ser redirigido a una página de agradecimientos con el enlace para la descarga, para después irle enviando periódicamente diferentes comunicados relacionados con lo descargado animándole a profundizar en tu marca o, también, si necesita ayuda para descargarlo correctamente en su dispositivo electrónico.
Marketing Qualified Lead, MQL
Un MQL es la segunda tipología de lead, tras haberse dado el IQL. Son ya posibles clientes con interés en tu catálogo de productos o servicios, un poco más allá del contenido descargable, estando abiertos, por ejemplo, a participar en webinars que resuelvan sus dudas, demos o activación de bonos.
Estos visitan regularmente tus sitios webs, visitan con asiduidad tus redes sociales y que, más o menos, están cerca del planteamiento respecto a la adquisición o contratación de tus servicios. Su denominación formal en marketing digital es clientes de marketing cualificados porque generan feedback en asuntos relacionados con apertura de mails de email marketing, ponen comentarios en tu blog o siguen descargándose material de valor.
Sales Qualified Lead (SQL)
Esta tercera clase de registro ya se ubica en la fase final del embudo de compra, en español lead cualificado para ventas, con una evidente necesidad de ser usuario de tus productos o servicios: ha mostrado ya un claro interés en tu oferta. Momento crucial en el que debes realizar la acción definitiva de venta mediante estrategias directas planificadas ya por la unidad de comerciales de tu oficina.
Para que apuntes bien te digo más: esta tipología de público es muy crítico, por lo que no te recomiendo poner en práctica acciones excesivamente agresivas, serán rechazadas de inmediato. Lo mejor es que den ellos el primer paso mostrando un interés proactivo: estarán así más abiertos a una escucha activa. Un marketing en contenidos bien trabajado, perfiladas campañas de email marketing o una buena presencia en redes sociales te serán de ayuda para conseguirlo.
Lead Scoring y Lead Nurturing
La captación de leads es solo una parte, aunque muy importante, de cualquier ciclo de ventas, pero también lo es el adecuado desarrollo de acciones que potencien su conversión a clientes reales. Así pues, como expertos en marketing digital, solo podemos decirte que tus siguientes movimientos sean el uso de lead nurturing y lead scoring, pertenecientes al inbound marketing. Si quieres conocerlas a fondo y saber cómo ejecutarlas en tu empresa, no dejes de leer esta otra entrada en la que te desvelamos todo lo que tienes que saber sobre ellas.