Ofrecer servicios a través de Internet es la norma hoy en día. En un mundo en el que la tecnología gobierna, la atención que ponen las personas es cada día menos amplia. Hoy en día, tienes como mucho 8 segundos para lograr que una persona se interese en servicio que ofreces. En este artículo, te vamos a mostrar la solución para un negocio que no vende.
Ofrecer tus servicios a través de Internet es especialmente diferente a vender productos. Las estrategias de marketing cambian y, en general, la forma en que te relacionas con tu cliente es diferente. Contar con una agencia de marketing que optimice tu página web y mejore la forma en que te ven los clientes será primordial a la hora de presentarte a través de las plataformas digitales.
Un negocio que no vende es un negocio en decadencia. Pagar personal, impuestos, oficinas y todas las inversiones que conlleva tener una empresa de servicios es todo un reto. Hoy en día, los servicios son más requeridos que nunca, y para cada necesidad, hay una empresa que la soluciona. Entonces, si hay demanda, ¿Por qué tu negocio no vende?
¿Por qué algunas empresas de servicio se estancan?
El estancamiento empresarial es una enfermedad con muchas causas. Esto va desde el uso de sistemas de gestión pobres, hasta empleados incompetentes e incluso un enfoque incorrecto del servicio que vendes. Todos ellos tienen algo en común, y es que las estrategias de marketing no logran concretarse. Antes de ir con lo que puedes hacer para solucionar tu problema, te explicaremos lo que es la teoría de ventas.
La teoría de ventas
La teoría de ventas es una proposición teórica que pretende explicar el ciclo de compras de los usuarios. Puede usarse para empresas de servicios como productos, y está compuesta por 3 derivadas. Estas son la teoría del estímulo – reacción, la teoría de venta AIDA, y la teoría de necesidad – satisfacción.
La primera teoría es la que no te recomendamos usar. Se trata de aprovechar la rapidez del momento para concretar una venta, exponiendo al cliente al estímulo adecuado. La segunda teoría habla acerca del proceso de venta, y lo resumen en las etapas de Atención, Interés, Deseo y Acción de cierre. Este modelo es perfecto para definir el proceso de venta en servicios.
La última teoría habla acerca de optimizar tu producto, en funcionamiento y presentación, para que resuelva una necesidad concreta. En este artículo, usaremos las dos últimas para aconsejarte a la hora de comenzar a vender. Así, vas a dejar de quejarte de un negocio que no vende.
Cómo comenzar a concretar ventas
El principal problema con las empresas de servicios que no concretan ventas es la presentación. En los servicios, tú no deberías vender el proceso que realizas. Por ejemplo, si tienes un despacho, no deberías vender trámites, legalizaciones y asesorías. Deberías vender la comodidad de tener todos tus papeles en regla o la seguridad de estar al tanto de todas las leyes vigentes. De esta forma, te mostramos estos 3 consejos:
Aprovecha la teoría de necesidad – satisfacción
Es muy diferente vender un servicio a un producto. Producto, solo hay uno, mientras que habrá millones de servicios que ofrecen lo mismo, pero con una experiencia distinta. La teoría de necesidad y satisfacción sirve para optimizar lo que ofreces a las necesidades del cliente.
Entonces, no vendas un “servicio de marketing digital, creación de página web y campaña publicitaria”. Vende “La creación de tu propia página web para comenzar a vender online, y asesoramiento en tu primera campaña publicitaria para atraer a tus primeros clientes.”. La principal diferencia es que la primera vende un servicio, mientras que la otra vende una experiencia.
Conoce a tus clientes
El cliente llega siempre con preocupaciones, miedos y problemas a nuestras oficinas o nuestra página web. Si tienes un negocio que no vende, es necesario que empieces a conocer a las personas que aún te compran. Conoce sus inseguridades e incertidumbres y, a través de la conversación, hazles saber que lo que tú ofreces, contiene la solución.
Aprovecha la teoría AIDA
Cuando se trata de marketing online, la teoría de AIDA es muy importante. Si quieres lanzar una campaña publicitaria, tus clientes van a tener que pasar por este proceso. Optimiza cada paso de tu embudo de ventas para que logre tener la atención de los clientes. Luego, a través del copwriting, generar interés y deseo, y así, concretar una acción de cierre, que será la venta a tu favor.
Las empresas de servicios son las que más probabilidad de estancamiento poseen. Esto se debe a que necesitas venderte a ti, y no las cosas que haces. Entender esto será primordial cuando tomes la decisión de potenciar tus ventas y entrar en un campo mucho más competitivo.